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歐洲貨歐洲價(jià)！“買(mǎi)手”星飾居會(huì)動(dòng)誰(shuí)的奶酪？
STAR LIVING星飾居總裁陸珂
2019年“黑五”第二天，習(xí)慣海淘的消費(fèi)者笑了，進(jìn)口家居代理商緊張了，從歐洲家居工廠到消費(fèi)者的通道被一家叫星飾居的買(mǎi)手店打通，它甚至喊出“比海淘還便宜”的口號(hào)。
11月30日下午，星飾居買(mǎi)手店在居然之家武昌店開(kāi)業(yè)，這是星飾居開(kāi)出的首家買(mǎi)手店，1200㎡店內(nèi)展示了地板、瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜、涂料、家具、燈具、壁紙、布藝、地毯、配飾等十多個(gè)品類(lèi)的進(jìn)口產(chǎn)品，呈現(xiàn)中國(guó)首個(gè)進(jìn)口家居零售服務(wù)商模式。
新店一家，但頗有后臺(tái)，它的背后是居然之家以及金螳螂投資的星飾居采購(gòu)平臺(tái)。操盤(pán)手陸珂，資深進(jìn)口家居代理商，從事歐洲高端進(jìn)口家居貿(mào)易十幾年，他能否讓“買(mǎi)手店”真正走進(jìn)家居業(yè)？誰(shuí)的奶酪會(huì)被吃掉？
價(jià)格極具殺傷力
“價(jià)格太有殺傷力了！”在店內(nèi)游走，不斷聽(tīng)到有人如此感嘆。
149/㎡的德國(guó)進(jìn)口地板，價(jià)格極具殺傷力
399元/套的意大利水龍頭、99元/㎡的西班牙瓷磚、149/㎡的德國(guó)地板……11月30日下午，星飾居買(mǎi)手店在居然之家武昌店開(kāi)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)，比市場(chǎng)價(jià)低30%-50%的歐洲進(jìn)口家居建材產(chǎn)品讓人心動(dòng)不已，很多原本只是抱著來(lái)看一看心態(tài)的消費(fèi)者，急切地上前細(xì)細(xì)詢(xún)問(wèn)。
星飾居買(mǎi)手店陳列方式頗有創(chuàng)意，時(shí)尚大氣
1200㎡展廳內(nèi)被設(shè)置成一個(gè)個(gè)藝術(shù)空間，展示了地板、瓷磚、衛(wèi)浴、櫥柜、涂料、家具、燈具、壁紙、布藝、地毯、配飾等十多個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品，幾乎每一件都明示著產(chǎn)品價(jià)格。
歐洲貨、歐洲價(jià)，不是便宜，是合理
“星飾居買(mǎi)手店，是中國(guó)第一家真正意義的將歐洲家居建材集合為一體的零售服務(wù)門(mén)店?！遍_(kāi)業(yè)典禮上，星飾居總裁陸珂公開(kāi)承諾“歐洲貨、歐洲價(jià)”，“我們所有產(chǎn)品的價(jià)格都是在這里能看到的價(jià)格，跟在歐洲的價(jià)格一樣，這并不是我們便宜，而是我們合理，我們用實(shí)際行動(dòng)打破進(jìn)口產(chǎn)品國(guó)內(nèi)價(jià)格居高不下?！?span lang="EN-US">
歐洲貨、歐洲價(jià)，看似破天荒的舉動(dòng)，在陸珂心里只是一個(gè)中國(guó)商人應(yīng)該做的事兒。
陸珂的買(mǎi)手邏輯
極致的性?xún)r(jià)比，是進(jìn)店的大多數(shù)人對(duì)星飾居買(mǎi)手店的第一印象，但陸珂打的不是價(jià)格戰(zhàn)，他心中有自己的買(mǎi)手邏輯。
只認(rèn)世界上最頂級(jí)的工廠，是陸珂的第一條買(mǎi)手邏輯?！皩?duì)我們買(mǎi)手來(lái)說(shuō)，品牌不重要，重要的是工廠，我們只和世界上最牛的制造工廠合作?！毙秋椌淤I(mǎi)手店展示的每一款產(chǎn)品的生產(chǎn)工廠，不管是規(guī)模、設(shè)計(jì)、研發(fā)還是制造工藝處于歐洲中高端領(lǐng)域，是世界上最頂級(jí)的工廠。
IRIS意大利瓷磚，2米7超大尺寸，為中國(guó)大宅定制
站在消費(fèi)者的角度，從消費(fèi)者需求出發(fā)選產(chǎn)品，是陸珂的第二條買(mǎi)手邏輯。在星飾居買(mǎi)手店，可以看到很多國(guó)內(nèi)沒(méi)有的產(chǎn)品，這些都是星飾居針對(duì)國(guó)內(nèi)需求挑選或定制的?！耙话銍?guó)內(nèi)進(jìn)口瓷磚尺寸是2米4，這款是2米7超大尺寸，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)中國(guó)的大宅墻面高度基本上都是2米5到2米7之間，如果用2米7的尺寸就可以一板到底，沒(méi)有任何縫隙，這是我們與IRIS一起開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品?！?做進(jìn)口家居買(mǎi)手店，陸珂十分強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者需求出發(fā)。
PK代理商模式
從消費(fèi)者需求出發(fā)，而不是受工廠驅(qū)動(dòng)，星飾居買(mǎi)手店的背后，實(shí)際上是家居零售服務(wù)模式與傳統(tǒng)代理商模式的博弈。
星飾居開(kāi)出國(guó)內(nèi)首個(gè)進(jìn)口家居“買(mǎi)手店”
在眾多供應(yīng)商面前，陸珂笑著講了一個(gè)小故事，有一個(gè)品牌，星飾居買(mǎi)手店選了它的一款頂級(jí)產(chǎn)品，但也只選了這一款，邀請(qǐng)?jiān)撈放评习鍋?lái)參加開(kāi)業(yè)晚會(huì)時(shí)，老板提出必須購(gòu)買(mǎi)多少款產(chǎn)品，陸珂回復(fù)想想，最后這位老板沒(méi)來(lái)出席。“我是替消費(fèi)者選東西，我覺(jué)得其他東西不合適的話我是不會(huì)選的，這是浪費(fèi)投資人的錢(qián)，也是浪費(fèi)消費(fèi)者的時(shí)間，所有選到買(mǎi)手店的東西，都必須經(jīng)過(guò)時(shí)間考驗(yàn)、品質(zhì)考驗(yàn)、價(jià)值考驗(yàn)，這是我們的態(tài)度?！?span lang="EN-US">
一場(chǎng)行業(yè)大變革一觸即發(fā)
這份態(tài)度與模式，是對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商模式的挑戰(zhàn)。一直以來(lái)，中國(guó)家居建材行業(yè)都是工廠驅(qū)動(dòng)的經(jīng)銷(xiāo)模式，工廠發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商去找裝飾公司或者開(kāi)品牌專(zhuān)賣(mài)店，最后推動(dòng)到終端客戶(hù)。陸珂認(rèn)為，中國(guó)家居行業(yè)將迎來(lái)從工廠品牌到零售品牌、從工廠驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)模式到零售商驅(qū)動(dòng)的采購(gòu)模式的大變革，“誰(shuí)能給消費(fèi)者提供最多的利益，誰(shuí)能考慮消費(fèi)者最多，誰(shuí)就會(huì)最有價(jià)值。”
數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)6000億美金的家居建材市場(chǎng)有50萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商、10萬(wàn)個(gè)裝飾公司、1萬(wàn)多個(gè)賣(mài)場(chǎng)。星飾居買(mǎi)手店砍去中間環(huán)節(jié)，按照客戶(hù)需求挑選工廠采購(gòu)，為工廠和消費(fèi)者之間建立直采通道，將掀起一場(chǎng)行業(yè)大變革，會(huì)動(dòng)誰(shuí)的奶酪？